Ciclo: Formação de compradores e stocks

Programa:

1ª parte – Formação prática de compradores

 

1. Compreender o posicionamento da função compras na empresa

  • Missão estratégica e evolução das compras.
  • O papel das compras no aumento da competitividade e rentabilidade das organizações.
  • As dimensões das compras.

2. O processo das compras

  • A componente estratégica e operacional.
  • As competências, variáveis e questões críticas.
  • Tipologias de compra.
  • Estratégia de compras
    • as 4 estratégias-chave.

3. Determinar as prioridades de actuação e exprimir as necessidades

  • A lei de Pareto ou análise ABC e suas vantagens.
  • O produto, o fornecimento: o papel das compras na concepção.
  • O agrupamento de necessidades– contratos, encomendas abertas e o outsourcing.

4. Conhecer o mercado e seleccionar os fornecedores

  • Os cadernos de encargos, funcional e técnico.
  • Caracterização do mercado.
  • Prospecção de mercado de fornecedores.
  • O processo de selecção e avaliação de fornecedores.
  • O impacto da qualidade dos fornecedores.

5. Distinguir o ganho das compras versus o custo das compras

  • As variáveis de impacto positivo das compras na organização – os ganhos das compras.
  • A decomposição de um preço – os seus factores de variação.
  • O custo real da compra – total cost of ownership.

6. Negociar com os fornecedores

  • Estimular a concorrência entre fornecedores.
  • Métodos de análise comparativa das propostas.
  • Preparação e desenvolvimento da negociação

7. Gerir as compras

  • As alavancas de redução de custos.
  • Qual a melhor organização para dar resposta ao desafio de compras?
  • Os KPI’s essenciais à gestão de compras.

2ª parte – Gestão de armazém e de stocks

 

1. Compreender a importância e o papel da logística na empresa

  • O que espera o cliente da logística.
  • O papel da logística na empresa.
  • A logística e as outras funções (compras, qualidade, produção, comercial).

2. Implementar soluções logísticas inovadoras

  • As soluções clássicas.
  • As soluções “por pedido a montante”.

3. Gerir o stock para suprimir as rupturas

  • Os métodos clássicos de gestão de stocks.
  • Planos de re-aprovisionamento.
  • Conceitos-chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks
  • Abordagem qualitativa, quantitativa e financeira dos stocks:
    • definição;
    • classificação/tipo de stock e seus comportamentos;
    • análise ABC aplicada aos stocks;
    • cálculo dos custos: de posse de stock e de passagem de encomenda.

4. Dominar os métodos de re-aprovisionamento

  • O aprovisionamento periódico.
  • O aprovisionamento por ponto de encomenda.
  • Stock de segurança, sua composição e sua justificação.
  • Calcular quantidades de: do stock de segurança, do nível de aprovisionamento, da quantidade económica da encomenda.
  • A noção de disponível.

5. Contribuir para uma boa gestão das referências mais importantes

  • Noções de gestão e controlo de stocks.
  • A influência do comportamento dos fornecedores, comunicação e produtividade nos volumes de stock.
  • O custo dos stocks.
  • Os diferentes métodos para realização de inventário.

6. Compreender a importância da gestão do armazém para a logística e organização

  • Os princípios da logística global, para melhor responder aos clientes às necessidades dos clientes.
  • O armazém e a sua missão de serviço aos clientes (internos e externos).

7. Organizar uma logística física eficaz

  • Inbound: a recepção e a armazenagem.
  • Outbound: os princípios da organização dos armazéns e a preparação das encomendas: a expedição e a distribuição.
  • A infra-estrutura e práticas a desenvolver para assegurar a necessária produtividade
  • sistemas e equipamentos de localização e de movimentação de cargas.
  • Princípios de armazenagem e de movimentação de materiais:
  • definição das unidades de carga, de arrumação e movimentação mais apropriadas;
  • utilização do espaço de forma eficiente;
  • a produtividade dos movimentos;
  • controlos dos movimentos/fluxos e das datas de entrada e localizações dos materiais em armazém;
  • garantir a protecção adequada a pessoas, materiais e instalações.

8. Gerir e acompanhar a evolução do armazém

  • O serviço ao cliente e a melhoria contínua.
  • Gerir o desempenho e comunicar resultados.
  • A relação da produtividade com os recursos.

Dirigido a:

  • Responsáveis e chefes de serviços de compras.
  • Compradores actuais ou futuros.
  • Responsáveis de logística e de gestão de stocks.
  • Técnicos de aprovisionamento, armazéns e gestão de stocks.
  • Chefes de compras e armazéns

Objectivos:

No final da acção, cada participante estará apto a:

  • alinhar a política e as estratégias das compras em coerência com as estratégias da empresa e saber comunicá-las à equipa com elevado impacto;
  • determinar correctamente as necessidades de compra da organização;
  • gerir e avaliar os fornecedores;
  • reduzir o custo global da compra e conseguir o rendimento máximo da importância gasta através de uma melhor organização das actividades de compra, estimulo de concorrência entre fornecedores, reforço das competências de negociação e melhoria do cumprimento de prazos;
  • Adoptar e utilizar um conjunto coerente de métodos e instrumentos para:
    • conhecer estratégias logísticas inovadoras e de sucesso;
    • reorganizar os macro fluxos, físicos e de informação;
    • gerir com eficácia um serviço logístico através de indicadores de gestão pertinentes;
    • organizar o armazém para melhor responder aos clientes (internos/externos);
    • reduzir custos através da correcta definição de níveis de stockagem.

Métodos:

  • Debate e troca de experiências.
  • Técnicas e regras de actuação.
  • Trabalhos práticos em grupo.

Datas/Locais:

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Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas

Programa:

1. Compreender a dinâmica da negociação

  • Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
  • Tomar consciência do seu estilo de negociador: auto-diagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
  • O processo negocial: etapas e objectivos.

2. Preparar a negociação

  • A importância estratégica da etapa da preparação.
  • Estabelecer a agenda negocial:
    • definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
    • consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
    • estabelecer objectivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
    • preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
  • Avaliar o comprador:
    • Quais são os seus objectivos, interesses e necessidades?
    • Quais são os seus recursos?
    • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
    • Quais são as suas alternativas?
    • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
    • Quais são as suas estratégias e tácticas preferenciais?
  • Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
    • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
    • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
    • O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
    • Os precedentes são importantes?
    • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3. Iniciar a negociação

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4. Conduzir e Fechar a negociação

  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.
  • Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5. Equilibrar o poder na negociação comercial

  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
    • O poder negocial será relativo?
    • Factores de poder na negociação comercial.
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
  • Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6. Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
  • Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

Dirigido a:

  • Técnicos comerciais
  • Vendedores
  • Delegados comerciais.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • preparar metodicamente as negociações;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões tácticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação.

Métodos:

  • O método utilizado privilegia a utilização de roleplay com apoio de vídeo, auto-diagnósticos e trabalhos de grupo.
  • Dois eixos principais de trabalho:
  • Estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas;
  • Individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de auto-avaliação.

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Princípios de melhoria contínua

Programa:

1. Compreender a relevância e impacto de aplicar a filosofia de gestão Lean management

  • O seu impacto na competitividade empresarial.
  • As 3 dimensões da excelência operacional necessárias para o sucesso.
  • Actividades de valor acrescentado e desperdício.
  • As três grandes perdas da criação de valor e os 7+1 desperdícios.
  • Lean nos Serviços – apresentação casos recentes de sucesso.
  • As vantagens da implementação do Lean.
  • Lean ou Kaizen?
  • A implementação em 6 passos e a busca pelo processo óptimo.

2. Conhecer as metodologias e ferramentas Lean e Kaizen

  • Os 5S’s: as bases de um progresso contínuo:
    • criar um local de trabalho que promova a segurança, eficiência e a qualidade;
    • conhecer as diferentes etapas da sua aplicação.
  • A gestão visual/Visual Factory.
  • Poka-yoke: prevenção, detecção e correcção.
  • Setups e SMED – Redução dos tempos de mudança.
  • TPM e a Manutenção Autónoma sua aplicação na indústria e serviços.

3. Mapear a cadeia de valor – O VSM, Value Stream Mapping

  • Caracterizar e representar graficamente o processo e o seu estado actual.
  • Decompor o processo em actividades e classificação em termos de valor: valor acrescentado vs desperdício.
  • Definição do estado futuro e sua implementação.

4. Melhorar os processos e resolver problemas sistematicamente

  • Definição de problema e os vários tipos de problema. Sintoma vs causa-raíz.
  • O Ciclo PDCA – Ciclo de resolução de um problema.
  • Resolução de problemas em equipa – as principais ferramentas.

5. Realizar um evento Kaizen

  • Caracterizar o Kaizen e sua prática.
  • Abordagens complementares: Workshops de melhoria e KVP2.
  • Caso prático: realização de uma demonstração de um evento kaizen.

6. Avaliar a evolução

  • Métricas: Produtividade, eficácia, eficiência e qualidade.
  • O “novo processo” é um bom processo?
  • Quantificar o novo processo: comparação com o processo “antigo”.
  • Consolidar o novo processo.
  • Descobrir novas oportunidades de melhoria/kaizen.

7. Conhecer as três vertentes prioritárias de redução de custos de produção

  • Simplificar e eliminar operações não indispensáveis.
  • Optimizar o fluxo da produção e rever o layout fabril.
  • Eliminar erros, reprocessamentos e controlos.
  • Diminuir drasticamente os stocks.

8. Dominar a simplificação e padronização dos processos (eliminar operações não indispensáveis)

  • Analisar a estrutura de um processo.
  • Como decompor um processo em actividades elementares.
  • Identificar e eliminar tarefas não indispensáveis.
  • Simplificações de fabrico/pesquisa de processos alternativos.
  • Vantagens da standardização.
  • Identificar e eliminar controlos, erros e reprocessamentos.

9. Dominar a optimização do fluxo: a essência da actividade produtiva

  • Diferentes conceitos do abastecimento à produção;
  • Métodos de abastecimento;
  • Conceito de auto-abastecimento e suas modalidades;
  • Gerir o abastecimento – sistemas de gestão visual;
  • Gerir a localização dos produtos
  • Gestão visual;
  • Sistemas de sincronização Armazéns-Produção.
  • Perdas normalmente associadas a fluxos deficientes.
  • Afinal onde é que se perde tempo?
  • Conceitos de Organização dos meios fabrico.
  • Organizações “por processo” e “por produto”.

10. Compreender o impacto dos stocks: o “Responsável nº 1” dos custos

  • Como diminuir os stocks de produto em-curso (WIP).
  • Como diminuir os stocks de produto acabado.
  • Como diminuir os stocks de matérias-primas.

Dirigido a:

  • Directores e chefias intermédias.
  • Gestores de projecto e processo, chefes de equipa, técnicos e qualquer interessado em melhorar a eficácia e eficiência dos processos organizacionais.
  • Quadros superiores com funções de organização e chefia de operações.

Objectivos:

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • aumentar a satisfação dos clientes, internos ou externos, através da criação de valor e eliminação dos desperdícios dos processos da organização;
  • identificar e eliminar as perdas de eficiência que acrescem custos às actividades de produção;
  • lançar um projecto interno de transformação;
  • dominar os princípios e ferramentas basilares da filosofia Lean Management e Kaizen para melhor
    lidarem com a mudança;
  • desenvolver fluxos de produção optimizados e com menores custos;
  • diminuir as quantidades de cada um dos três tipos de stocks promovendo diminuição de custos
    substanciais.

Métodos:

A formação será desenvolvida com recurso a:

  • exposições teóricas e reflexões interactivas;
  • exercícios práticos para aplicação das ferramentas;
  • análise de situações apresentadas pelos participantes, troca de experiências e apresentação de boas práticas.

Datas/Locais:

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Gestão de armazém e de stocks

Programa:

1. Compreender a importância e o papel da logística na empresa

  • O que espera o cliente da logística.
  • O papel da logística na empresa.
  • A logística e as outras funções (compras, qualidade, produção, comercial).

2. Implementar soluções logísticas inovadoras

  • As soluções clássicas.
  • As soluções “por pedido a montante”.

3. Gerir o stock para suprimir as rupturas

  • Os métodos clássicos de gestão de stocks.
  • Planos de re-aprovisionamento.
  • Conceitos-chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks
  • Abordagem qualitativa, quantitativa e financeira dos stocks:
    • definição;
    • classificação/tipo de stock e seus comportamentos;
    • análise ABC aplicada aos stocks;
    • cálculo dos custos: de posse de stock e de passagem de encomenda.

4. Dominar os métodos de re-aprovisionamento

  • O aprovisionamento periódico.
  • O aprovisionamento por ponto de encomenda.
  • Stock de segurança, sua composição e sua justificação.
  • Calcular quantidades de: do stock de segurança, do nível de aprovisionamento, da quantidade económica da encomenda.
  • A noção de disponível.

5. Contribuir para uma boa gestão das referências mais importantes

  • Noções de gestão e controlo de stocks.
  • A influência do comportamento dos fornecedores, comunicação e produtividade nos volumes de stock.
  • O custo dos stocks.
  • Os diferentes métodos para realização de inventário.

6. Compreender a importância da gestão do armazém para a logística e organização

  • Os princípios da logística global, para melhor responder aos clientes às necessidades dos clientes.
  • O armazém e a sua missão de serviço aos clientes (internos e externos).

7. Organizar uma logística física eficaz

  • Inbound: a recepção e a armazenagem.
  • Outbound: os princípios da organização dos armazéns e a preparação das encomendas: a expedição e a distribuição.
  • A infra-estrutura e práticas a desenvolver para assegurar a necessária produtividade
  • sistemas e equipamentos de localização e de movimentação de cargas.
  • Princípios de armazenagem e de movimentação de materiais:
  • definição das unidades de carga, de arrumação e movimentação mais apropriadas;
  • utilização do espaço de forma eficiente;
  • a produtividade dos movimentos;
  • controlos dos movimentos/fluxos e das datas de entrada e localizações dos materiais em armazém;
  • garantir a protecção adequada a pessoas, materiais e instalações.

8. Gerir e acompanhar a evolução do armazém

  • O serviço ao cliente e a melhoria contínua.
  • Gerir o desempenho e comunicar resultados.
  • A relação da produtividade com os recursos.

Dirigido a:

  • Responsáveis de logística
  • Responsáveis de gestão de stocks.
  • Técnicos de aprovisionamento, armazéns e gestão de stocks.
  • Chefes de compras
  • Chefes de armazéns.
  • Responsáveis comerciais..

Objectivos:

Adoptar e utilizar um conjunto coerente de métodos e instrumentos para:

  • conhecer estratégias logísticas inovadoras e de sucesso;
  • reorganizar os macro fluxos, físicos e de informação;
  • gerir com eficácia um serviço logístico através de indicadores de gestão pertinentes e melhorar o seu desempenho continuamente;
  • organizar o armazém para melhor responder aos clientes (internos/externos), promovendo simultaneamente a redução de custos de armazenagem;
  • controlar a performance do armazém e melhorar a mesma continuamente;
  • reduzir custos através da correcta definição de níveis de stockagem;
  • optimizar a satisfação do cliente cumprindo os níveis de serviço exigidos pelo cliente evitando situações de ruptura de stock.

Métodos:

  • Exposições e debates.
  • Troca de experiências.
  • Trabalhos práticos em sub-grupos.
  • Estudo de casos.

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Prática da negociação na compra

  • Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
  • Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra

Programa:

1. Preparar a negociação: método e pontos-chave

  • Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação:
    • a abordagem marketing e as suas componentes;
    • a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas;
    • o produto, o mercado, o preço.
  • Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.
  • Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
  • Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
  • Estabelecer as propostas de abertura.
  • Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2. Conduzir a negociação e criar valor

  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
  • Detectar o estilo de negociação do interlocutor.
  • Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
  • O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
  • Re-enquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
  • Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
  • Estratégias de minimização de custos mútuos.
  • Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3. Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

  • Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
  • Poder real, poder expresso, poder percebido.
  • O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
  • O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
  • O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
  • Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
  • Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
  • O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4. Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

  • Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
  • Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
  • Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
  • Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.
  • Análise de ganhos e custos das concessões.
  • Orientações para o follow-up do acordo.

Dirigido a:

  • Directores e Responsáveis de compras.
  • Chefes de serviços de compra.
  • Compradores actuais ou futuros.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
  • preparar uma negociação diferenciadora;
  • saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
  • concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

Métodos:

  • Exposições, debates e troca de experiências.
  • Trabalhos práticos em grupo.
  • Simulações filmadas e analisadas em sub-grupos.
  • Auto-diagnósticos.

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Formação prática de compradores

  • Abordagem transversal ao macro processo de compras, desde a interpretação da estratégia da empresa e definição da política de compras até à selecção de fornecedores e negociação.
  • Exploração prática e quantitativa do cálculo do custo total de compra e de posse.
  • Apresentação de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo ao nível da redução da despesa.

Programa:

1. Compreender o posicionamento da função compras na empresa

  • Missão estratégica e evolução das compras.
  • O papel das compras no aumento da competitividade e rentabilidade das organizações.
  • As dimensões das compras.

2. O processo das compras

  • A componente estratégica e operacional.
  • As competências, variáveis e questões críticas.
  • Tipologias de compra.
  • Estratégia de compras
    • as 4 estratégias-chave.

3. Determinar as prioridades de actuação e exprimir as necessidades

  • A lei de Pareto ou análise ABC e suas vantagens.
  • O produto, o fornecimento: o papel das compras na concepção.
  • O agrupamento de necessidades– contratos, encomendas abertas e o outsourcing.

4. Conhecer o mercado e seleccionar os fornecedores

  • Os cadernos de encargos, funcional e técnico.
  • Caracterização do mercado.
  • Prospecção de mercado de fornecedores.
  • O processo de selecção e avaliação de fornecedores.
  • O impacto da qualidade dos fornecedores.

5. Distinguir o ganho das compras versus o custo das compras

  • As variáveis de impacto positivo das compras na organização – os ganhos das compras.
  • A decomposição de um preço – os seus factores de variação.
  • O custo real da compra – total cost of ownership.

6. Negociar com os fornecedores

  • Estimular a concorrência entre fornecedores.
  • Métodos de análise comparativa das propostas.
  • Preparação e desenvolvimento da negociação

7. Gerir as compras

  • As alavancas de redução de custos.
  • Qual a melhor organização para dar resposta ao desafio de compras?
  • Os KPI’s essenciais à gestão de compras.

Dirigido a:

  • Responsáveis e chefes de serviços de compras.
  • Compradores actuais ou futuros.
  • Funcionários que no exercício da sua função efectuam actos de compra.

Objectivos:

No final da acção, cada participante estará apto a:

  • alinhar a política e as estratégias das compras em coerência com as estratégias da empresa e saber comunicá-las à equipa com elevado impacto;
  • determinar correctamente as necessidades de compra da organização;
  • identificar e seleccionar a solução de compra que melhor satisfaz as necessidades identificadas;
  • gerir e avaliar os fornecedores;
  • reduzir o custo global da compra e conseguir o rendimento máximo da importância gasta através de uma melhor organização das actividades de compra, estimulo de concorrência entre fornecedores, reforço das competências de negociação e melhoria do cumprimento de prazos;
  • controlar a performance de compras e participar activamente na melhoria contínua da performance do serviço/departamento de compras.

Métodos:

  • Debate e troca de experiências.
  • Técnicas e regras de actuação.
  • Trabalhos práticos em grupo.

Datas/Locais:

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