• Compreender a diferença entre vender e negociar.
• Identificar as características de uma situação de negociação.
• Recordar os conceitos básicos da negociação e as suas etapas.
• Conhecer os 3 tipos de competências de negociação que deve desenvolver para ser um bom negociador.

2.  Estilos e estratégias de negociação (módulo e-learning)

• Conhecer os 5 principais estilos negociação.
• Identificar o seu estilo pessoal.
• Compreender as duas concepções da negociação que servem de base a diferentes estratégias negociais.
• Escolher a sua estratégia.

3.  Garantir o sucesso da negociação (módulo e-learning)

• Reconhecer a importância de preparar as negociações.
• Identificar os pontos-chave para planear as negociações.
• Recolher a informação a analisar antes de negociar.
• Dominar as 5 “Regras de Ouro” da negociação.

4.  Negociação intercultural (módulo e-learning)

• Identificar a definição de cultura e as suas dimensões.
• Caracterizar as implicações das dimensões de cultura para as organizações.
• Reconhecer os principais desafios da negociação intercultural.
• Lidar com as diferenças culturais de forma positiva.

5. Negociação com recurso às TIC (módulo e-learning)

• Conhecer o modelo lugar-tempo de interacção social e as suas implicações para a negociação.
• Reconhecer os efeitos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) no comportamento social
• Recorrer a estratégias para aumentar a eficácia das negociações com recurso às TIC.

6. A criatividade na negociação (módulo e-learning)

• Definir a criatividade.
• Conhecer as principais ameaças à criatividade.
• Treinar a sua criatividade através de exercícios.

• Técnicos-comerciais com experiência.
• Dirigentes comerciais.
• Responsáveis de unidades.
• Engenheiros comerciais.

• Compreender a dinâmica das negociações comerciais.
• Identificar o seu estilo pessoal de negociação.
• Saber adaptar a sua abordagem à situação.
• Lidar positivamente com contextos de negociação específicos: negociação intercultural e negociação com recurso às novas tecnologias.
• Treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso.

• 6 módulos online/10h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Distinguir os conceitos de influência e persuasão.
• Compreender a relação entre o poder e a persuasão.
• Reflectir acerca do lugar da ética na persuasão.

2. 6 Estratégias gerais de influência (módulo e-learning)

• Identificar as 6 estratégias gerais de influência.
•  Compreender quais os contextos favoráveis à sua utilização.
•  Caracterizar as especificidades de cada estratégia.

3. Argumentar de forma mais persuasiva (módulo e-learning)

• Desencadear o estado de busca de uma solução.
• Conhecer a estrutura de um argumento persuasivo.
• Utilizar a espiral da argumentação.
• Utilizar documentos e suportes visuais durante a argumentação.
• Compreender a importância de sincronizar com o cliente.
• Preparar a argumentação.

4. Utilizar elementos persuasivos na comunicação (módulo e-learning)

• Utilizar a comunicação verbal e não verbal como elemento persuasivo.
• Compreender como os elementos da comunicação afectam o seu poder persuasivo.
• Estruturar uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.

5. As 2 vias para a persuasão (módulo e-learning)

• Compreender o modelo das 2 vias da persuasão.
• Aprender a construir uma mensagem persuasiva através da via central.
• Identificar os aspectos de persuasão da via periférica.

• Para quem pretenda conhecer técnicas e ferramentas para aumentar o poder de persuasão durante uma venda, negociação, reunião ou apresentação.

• Conhecer as 6 estratégias gerais de influência.
• Conhecer técnicas de reforço da persuasão na argumentação.
• Organizar e estruturar as suas mensagens persuasivas.
• Escolher uma via para a persuasão em função do perfil do interlocutor.

• 4 módulos online/8h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

A venda é uma actividade complexa e gratificante, que exige dos seus profissionais uma constante busca de novas estratégias, uma focalização nas necessidades do cliente e, também, a capacidade de ultrapassar situações difíceis.
Actualmente, esta actividade é exercida por profissionais cada vez mais qualificados e para clientes cada vez mais exigentes e informados.
Torna-se, assim, imprescindível para todos os que aspiram ao sucesso profissional aprofundar as técnicas de venda, alargando as suas áreas de conhecimento ao campo da persuasão e da gestão de diálogos difíceis. Este curso irá precisamente permitir o desenvolvimento destas competências.

• A venda e a função comercial.
• Dois alicerces da venda.
• Como é que os clientes compram.
• O processo de vendas.

2. Os actores da venda

• Os clientes e as suas necessidades.
• O modelo ABC.
• O GRID: Grupo Real de Influência e decisão.
• O Vendedor: a sua motivação.

3. Estratégias de persuasão na venda

• Os fenómenos de influência.
• 6 estratégias de influência.
• Aplicação das estratégias à venda.

4. Conseguir o acordo do cliente

• Argumentar de forma persuasiva.
• Lidar eficazmente com objecções.
• Saber apresentar o preço.

5. Os diálogos difíceis na venda

• Identificar situações difíceis.
• Os 3 tipos de diálogo que ocorrem numa situação difícil  – pressupostos subjacentes.
• Como transformar uma diálogo difícil num diálogo construtivo.

6. Ultrapassar situações difíceis na venda

• 7 tipos de clientes.
• As estratégias adequadas para lidar com cada um deles.

• Todos aqueles que tenham uma actividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda e treinar as suas competências na entrevista de vendas.

• Compreender a dinâmica da venda.
• Identificar os instrumentos e intervenientes no processo de venda.
• Aplicar as estratégias de persuasão ao contexto da venda.
• Lidar positivamente com situações delicadas e clientes exigentes.

• 6 módulos online/10h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

A venda é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa, exercida por uma multidão de pessoas cada vez mais qualificadas.
Para garantir o seu sucesso, estes profissionais devem investir continuamente no seu desenvolvimento, reflectindo acerca daquilo que fazem e da forma como o fazem, com abertura para adoptar instrumentos e procedimentos novos.
Neste curso vai conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda com o objectivo de incrementar a eficácia da sua acção comercial.

• A venda e o papel do vendedor.
• Os 3 saberes fundamentais da profissão de vendedor.
• Modelo eficaz de venda: as 5 etapas e os 5 desejos.

2. Preparar o êxito da entrevista de vendas

• Definir objectivos SMART.
• Informação a reunir antes de visitar o cliente.
• O GRID e a sua influência no circuito de decisão de compra.

3. Descobrir as necessidades e motivações do cliente

• Centrar-se nas necessidades do cliente.
• Variáveis que influenciam o comportamento de compra.
• Utilizar a técnica das perguntas para conhecer as motivações e critérios de decisão.

4. Argumentar para convencer o cliente

• Reforçar o impacte dos seus argumentos.
• Conseguir a concordância do cliente.
• Responder às objecções do cliente.

5. Conduzir o cliente para o fecho da venda

• Os pré-requisitos para fechar uma venda.
• Identificar os sinais de compra.

6. Acompanhar para fidelizar o cliente

• Como fidelizar o cliente e consolidar venda.
• Um follow-up eficaz.

• Todos aqueles que tenham uma actividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos.

• Conhecer um modelo eficaz para abordar clientes e prospectos.
• Criar e manter um clima de confiança com o cliente.
• Saber argumentar em sintonia com as motivações do cliente.
• Conhecer as técnicas de fecho para concluir uma venda.

• Neste curso eLearning vai conhecer métodos e instrumentos para atingir os objectivos de cada fase da venda.
• É apresentado um modelo eficaz de venda, associado aos desejos.
• 6 módulos online/10h à distância
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Reconhecer a importância da imagem da Organização.
• Conhecer o conceito de protocolo.
• Identificar as competências chave do responsável pela função protocolar e o âmbito de desempenho da função.
• Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização: Marketing Individual.

2. Protocolo Empresarial vs. Protocolo Social

• Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social.
• Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia.
• Saber como actuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares.

3. Estabelecer contactos em nome da Organização

• Aplicar as regras de cortesia em situações profissionais: os critérios de eficácia de actuação de carácter representativo.
• Identificar as diferenças protocolares de país para país.

4. Planeamento e Organização de eventos profissionais

• Identificar regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos.
• Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos.
• Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específicos.

5. Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social

• Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social.
• Elaborar e difundir comunicados: a imprensa escrita.
• Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa.

• Para quem pretende agir com maior profissionalismo em campos de actuação protocolar e nas relações públicas.

• Analisar a importância da imagem individual para a imagem da organização.
• Conhecer e aplicar as regras protocolares e de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização.
• Identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais.
• Conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social.

• Acompanhamento permanente: os formandos têm uma equipa de tutoria disponível para o esclarecimento de dúvidas técnicas, pedagógicas e de conteúdo.
• Participação e interacção: os módulos desafiam a participação activa dos formandos, através de animações, exercícios, esquemas interactivos, auto-diagnósticos, etc.;
• Avaliação: os formandos têm disponíveis vários exercícios e testes para aferir o seu progresso e grau de concretização dos objectivos.

• Analisar o mercado.
• Fazer uma proposta de marketing.
• Implementar um plano de marketing.

2. A análise SWOT

• Aplicar a metodologia certa.
• Realizar uma análise externa.
• Realizar uma análise interna.
• Tomar as decisões certas.

3. O plano de marketing

• Estabelecer objectivos precisos e realistas que tragam resultados concretos.
• Saber como implementar um objectivo.
• Convencer os outros e planear eficazmente.

4. O marketing mix

• Explicar os cinco componentes do marketing mix.
• Definir o marketing mix e posicionamento.
• Criar valor para o cliente.
• Identificar os factores chave do sucesso.

5. A estratégia de comunicação

• Ter em atenção o público-alvo.
• Respeitar os objectivos.
• Conceber a mensagem.
• Escolher o meio de comunicação apropriado.
• Garantir consistência entre a estratégia e a comunicação.

• Dirigido a quem pretenda conhecer as principais ferramentas do Marketing e os principais factores a considerar na elaboração de uma estratégia de Marketing.

• Compreender o papel, a função e as finalidades do marketing na empresa.
• Conhecer as etapas do processo de Marketing.
• Dominar as técnicas e instrumentos essenciais para participar activamente nas acções de marketing.

• 5 módulos online/7h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências para liderar reuniões e conhecer algumas estratégias e ferramentas para as tornar mais eficazes.

• Organizar reuniões
• Conhecer as etapas da preparação
• Conhecer diferentes formas de interacção com o grupo.

• 4 módulos online/10h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Reconhecer as perspectivas-chave.
• Clarificar o seu papel profissional relativamente à finalidade da sua função (missão).
• Diagnosticar a utilização do seu tempo através de 4 níveis de análise.
• Localizar os principais factores de desperdício de tempo.

2. Gestão do tempo: defina as suas prioridades (módulo e-learning)

• Distinguir as duas dimensões-chave para a definição de prioridades
• Clarificar as prioridades em função da técnica ACET.
• Planificar as actividades com base nas prioridades.

3. Doze práticas para ganhar tempo (módulo e-learning)

• Desenvolver uma estratégia que permita optimizar as relações com o meio.
• Planificar as actividades com base nas prioridades.
• Usar a agenda para planificar a actividade.
• Reconhecer a importância da organização pessoal e do espaço de trabalho.

4. Gerir o stresse para ganhar tempo (módulo e-learning)

• Saber identificar o stresse positivo e o stresse negativo.
• Compreender as consequências do stresse na organização do trabalho pessoal.
• Conhecer algumas estratégias de adaptação e controlo do stresse.

5. A delegação para a gestão do tempo (módulo e-learning)

• Analisar as tarefas susceptíveis de serem delegadas.
• Conhecer as vantagens e desvantagens da delegação.
• Preparar as pessoas para a delegação.
• Utilizar as quatro etapas do processo de delegação.

• Para quem pretenda conhecer e adquirir um conjunto de instrumentos e técnicas para melhorar a sua organização pessoal e gestão do tempo.

• Analisar as suas características pessoais face à gestão do tempo
• Utilizar a técnica do ACET para classificar as suas prioridades
• Conhecer ferramentas para gerir o tempo de forma eficaz

• 5 módulos online/7h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Identificar os benefícios da fidelização de clientes
• Definir os pontos críticos que permitem manter um cliente fiel.
• Prioridade 1: reduzir as fontes de descontentamento.
• Prioridade 2: entusiasmar o cliente.
• Missão: relação cliente duradoura.

2. O papel do gestor na relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

•  Estabelecer as ligações entre o trabalho da sua equipa e a satisfação dos clientes.
•  Definir as atitudes do gestor orientadas para o cliente.
•  3 alavancas para desenvolver a orientação para o cliente e seus colaboradores.

3. Gerir o entusiasmo do cliente (módulo e-learning)

• À procura do entusiasmo perdido!
• Identificar as prioridades de progresso.
• Gerar o entusiasmo do cliente em 5 abordagens.
• O entusiasmo do cliente: uma conquista individual e colectiva.

4. As reclamações numa relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

•  Colocar o tratamento das reclamações à cabeça das suas prioridades!
• Transformar a reclamação numa oportunidade para fidelizar.
•  Introduzir o processo de tratamento de reclamações.

5. Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente (módulo e-learning)

• Definir o entusiasmo do cliente: um desafio colectivo.
• Partilhar a mesma visão do cliente no seio das equipas.
• Contratualizar as suas prestações internas.
• Criar as condições de cooperação em torno do cliente.

• Gestores, Chefes de equipa.

• Compreender como a satisfação dos clientes contribui para o crescimento da empresa.
• Identificar as práticas de gestão mais orientadas para o cliente.
• Desenvolver a pró-actividade da sua equipa e a partilha com os outros serviços internos.
• Identificar o papel de gestor na relação com o cliente.
• Dominar os momentos-chave de satisfação do cliente e medir o impacto na actividade da vossa equipa.
• Mobilizar os vossos colaboradores e as outras equipas internas, para uma resposta ao cliente criativa e satisfatória.

• 5 módulos online/7 horas à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Definir o ciclo de vida do projecto e estruturá-lo em milestones;
• Conceber uma abordagem de gestão do projecto adaptada;
• Implementar um sistema de monitorização do projecto.

2. O enquadramento do projecto (módulo e-learning)

• Identificar a importância das fases de preparação;
• Definir o âmbito e os objectivos do projecto.

3. Planeamento de projectos (módulo e-learning)

• Avaliar as diferentes restrições temporais;
• Utilizar essas informações para formalizar o projecto.

4. Elaborar um orçamento de projecto (módulo e-learning)

• Fazer a estimativa do orçamento corretamente;
• Dividi-lo ao longo do tempo;
• Gerir o orçamento eficazmente.

5. Prever os riscos dos projectos (módulo e-learning)

• Controlar os riscos que possam prejudicar o projecto;
• Obter o envolvimento dos elementos da equipa de projecto na redução dos riscos.

• Membros da equipa de projecto. Líderes de projecto ocasionais. Gestores de equipas de  projecto.

• Usar instrumentos estandardizados de gestão de projectos.
• Identificar o conteúdo do projecto e gerir o desempenho da equipa.
• Gerir o tempo do projecto.
• Identificar e gerir os custos e riscos do projecto.
• Saber como trabalhar eficazmente numa equipa de project

• Acompanhamento permanente: os formandos têm uma equipa de tutoria disponível para o esclarecimento de dúvidas técnicas, pedagógicas e de conteúdo;
• Participação e interacção: os módulos desafiam a participação activa dos formandos, através de animações, exercícios, esquemas interactivos, auto-diagnósticos, etc.;
• Avaliação: os formandos têm disponíveis vários exercícios e testes para aferir o seu progresso e grau de concretização dos objectivos.
• 5 módulos online/7h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Compreender o conceito de gestão.
• Compreender em que é que a prática da gestão nas equipas difere da prática da liderança.
• Compreender em que medida e porquê a liderança se tornou indispensável para a geração de equipas eficazes.

2. Estilos de liderança (módulo e-learning)

• Conhecer as vantagens e desvantagens da liderança centrada nas pessoas vs liderança centrada na  tarefa.
• Identificar o grau de maturidade dos seus colaboradores.
• Conhecer os diferentes estilos de liderança e a saber adequá-los a diferentes situações.
• Desenvolver uma relação de confiança com os colaboradores e participar na sua evolução.

3. Desenvolver e manter  a motivação da equipa (módulo e-learning)

• Distinguir entre motivação intrínseca e motivação extrínseca.
• Estabelecer e comunicar objectivos.
• Utilizar recompensas e disciplina.
• Distribuir recompensas equitativamente e como dar feedback atempadamente.

4. Liderança e acompanhamento do desempenho (módulo e-learning)

• Compreender a necessidade de acompanhar o desempenho dos colaboradores.
• Identificar o papel do líder como Coach e saber aplicar o Método MENTOR.
• Compreender a importância do feedback do líder.

5. Conduzir e animar a dinâmica  interna da equipa (módulo e-learning)

• Mediar conflitos no seio da equipa: gerir as diferenças com benefício para o desempenho.
• Saber quando e para que objectivos partilhar as decisões com a equipa.
• Utilizar técnicas de facilitação da criatividade para incentivar a equipa para a inovação.

•  Responsáveis de equipas que pretendam desenvolver competências para exercer a liderança de forma mobilizadora e aprofundar as formas de acompanhamento da concretização dos objectivos

• Tomar contacto com as competências chave para exercer a liderança de forma mobilizadora e adquirir métodos e instrumentos de acompanhamento da concretização dos objectivos da equipa.

• 5 módulos online/8h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Decidir como decidir: etapas do processo lógico/racional de decisão.
• Pontos fortes e limites do método racional.
• Avaliação do grau de incerteza e de risco.
• Métodos para delimitar os problemas, critérios e alternativas.

2. Factores Pessoais na Tomada de Decisão (módulo e-learning)

• Estilos individuais de tomada de decisão: auto-diagnóstico.
• Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão.
• “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso.

3. Analisar a Informação para Decidir com Eficácia (módulo e-learning)

• Decisão Assistida por Computador.
• Suporte à decisão: a Informação certa, na hora certa, no formato adequado.
• Antecipar cenários de aplicação  da decisão.

4. Decidir Individualmente ou em Grupo? (módulo e-learning)
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• Graus de participação na tomada de decisão.
• Vantagens e desvantagens  da decisão em grupo.
• Problemas na tomada de decisão em grupo.
• Técnicas de criatividade na tomada de decisão em grupo.
• Decisão em grupos virtuais.
• Ferramentas de apoio de CSCW.

6. Passar da Decisão à Acção (módulo e-learning)

• Comunicar decisões: como garantir a adesão dos outros.
• Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.
• Elaborar um plano de acção coerente com a natureza da decisão.
• Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de acção.

• Dirigida a profissionais que pretendam desenvolver as suas competências de tomada de decisão, melhorando processos e métodos de análise da informação.

• Desenvolver as competências de tomada de decisão, conhecendo métodos e instrumentos para melhorar a análise da informação.
• Permite igualmente conhecer os comportamentos que, de forma não consciente, afectam negativamente os processos de decisão.

• 4 módulos online/8h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

• Definir o que está em jogo na sua nova função de gestor.
• Ter êxito nas primeiras etapas da sua nomeação.
• Identificar os princípios-chave da delegação.

2. Os estilos de gestão (módulo e-learning)

• Diferenciar os vários estilos de gestão.
• Adoptar um estilo eficaz e evitar tornar-se ineficaz.
• Adaptar o seu estilo à situação e aos seus colaboradores

3. Encorajar e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

• Compreender como funciona a motivação.
• Usar as alavancas motivacionais certas.
• Levar a cabo uma delegação motivante.

4. Competências situacionais do gestor (módulo e-learning)

• Diagnosticar a natureza de um problema.
• Usar os conceitos-base da abordagem sistémica.
• Compreender os diferentes níveis de percepção de uma situação, para agir eficazmente.

5. Competências relacionais do gestor (módulo e-learning)

• Saber utilizar as ferramentas de informação e comunicação de acordo com a situação e as necessidades da equipa.
• Saber preparar e animar uma reunião.
• Saber preparar e conduzir uma entrevista individual: metodologia e comportamento.
• Gerir situações delicadas.

6. Competências emocionais do gestor (módulo e-learning)

• Compreender como funcionam as emoções.
• Gerir as suas próprias emoções.
• Gerir situações com forte carga emocional.

• Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.
• Chefias intermédias com vários anos de experiência.

• Tornar-se mais competente no seu papel através do uso de ferramentas e processos comprovados.
• Aumentar a sua flexibilidade conhecendo os comportamentos apropriados a cada situação.
• Agir eficientemente através da análise de riscos e problemas.
• Construir boas relações de trabalho.
• Otimizar o seu desempenho e impulsionar o seu desenvolvimento.

• 6 módulos online/8h à distância.
• e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).