A venda é uma actividade complexa e gratificante, que exige dos seus profissionais uma constante busca de novas estratégias, uma focalização nas necessidades do cliente e, também, a capacidade de ultrapassar situações difíceis.
Actualmente, esta actividade é exercida por profissionais cada vez mais qualificados e para clientes cada vez mais exigentes e informados.
Torna-se, assim, imprescindível para todos os que aspiram ao sucesso profissional aprofundar as técnicas de venda, alargando as suas áreas de conhecimento ao campo da persuasão e da gestão de diálogos difíceis. Este curso irá precisamente permitir o desenvolvimento destas competências.
1. Conceitos chave na venda
- A venda e a função comercial.
- Dois alicerces da venda.
- Como é que os clientes compram.
- O processo de vendas.
2. Os actores da venda
- Os clientes e as suas necessidades.
- O modelo ABC.
- O GRID: Grupo Real de Influência e decisão.
- O Vendedor: a sua motivação.
3. Estratégias de persuasão na venda
- Os fenómenos de influência.
- 6 estratégias de influência.
- Aplicação das estratégias à venda.
4. Conseguir o acordo do cliente
- Argumentar de forma persuasiva.
- Lidar eficazmente com objecções.
- Saber apresentar o preço.
5. Os diálogos difíceis na venda
- Identificar situações difíceis.
- Os 3 tipos de diálogo que ocorrem numa situação difícil – pressupostos subjacentes.
- Como transformar uma diálogo difícil num diálogo construtivo.
6. Ultrapassar situações difíceis na venda
- 7 tipos de clientes.
- As estratégias adequadas para lidar com cada um deles.
- Todos aqueles que tenham uma actividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda e treinar as suas competências na entrevista de vendas.
No final da acção, os participantes serão capazes de:
- Compreender a dinâmica da venda.
- Identificar os instrumentos e intervenientes no processo de venda.
- Aplicar as estratégias de persuasão ao contexto da venda.
- Lidar positivamente com situações delicadas e clientes exigentes.
- 6 módulos online/10h à distância.
- e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).