Estratégias e tácticas de negociação

1. Identificar as competências de negociação

2. Preparar a negociação

Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação.
Ferramentas para preparar a negociação: a matriz de concessões/contrapartidas.
Objectivos, limites, níveis de exigência:
- nível de exigência da proposta inicial: avaliação e utilização.

3. Negociar para criar valor: tácticas e estratégias integrativas

Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor.
Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação: procedimentos e técnicas.
Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.
Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum.
Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.

4. Negociar em clima competitivo: tácticas e estratégias distributivas

Princípios tácticos da negociação distributiva.
Controlo do trade-off de concessões versus contrapartidas.
Como reagir a tácticas extremas (bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos).
Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.

Dirigentes, quadros directivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo.

No final da acção, os participantes serão capazes de:

escolher estratégias e tácticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação;
preparar metodicamente as negociações em que estão envolvidos;
controlar o diálogo na condução da negociação;
responder eficazmente às exigências de concessões;
dominar os procedimentos para o “fecho” de acordos estáveis.

Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui pedagogia activa e participativa:

treino individual de situações de negociação;
cada participante poderá tratar e abordar as suas próprias situações de negociação;
análise e simulação de casos.