1. Identificar as competências de negociação
- 3 níveis de competências do negociador:
- estratégias; comunicação; tácticas.
- A natureza da negociação.
2. Preparar a negociação
- Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação.
- Ferramentas para preparar a negociação: a matriz de concessões/contrapartidas.
- Objectivos, limites, níveis de exigência:
- nível de exigência da proposta inicial: avaliação e utilização.
3. Negociar para criar valor: tácticas e estratégias integrativas
- Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor.
- Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação: procedimentos e técnicas.
- Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.
- Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum.
- Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.
4. Negociar em clima competitivo: tácticas e estratégias distributivas
- Princípios tácticos da negociação distributiva.
- Controlo do trade-off de concessões versus contrapartidas.
- Como reagir a tácticas extremas (bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos).
- Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
- Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
- Dirigentes, quadros directivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo.
No final da acção, os participantes serão capazes de:
- escolher estratégias e tácticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação;
- preparar metodicamente as negociações em que estão envolvidos;
- controlar o diálogo na condução da negociação;
- responder eficazmente às exigências de concessões;
- dominar os procedimentos para o “fecho” de acordos estáveis.
Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui pedagogia activa e participativa:
- treino individual de situações de negociação;
- cada participante poderá tratar e abordar as suas próprias situações de negociação;
- análise e simulação de casos.
