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Estratégias e tácticas de negociação - Luanda Business School

Estratégias e tácticas de negociação

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Programa:

1. Identificar as competências de negociação

  • 3 níveis de competências do negociador:
    • estratégias; comunicação; tácticas.
  • A natureza da negociação.

2. Preparar a negociação

  • Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação.
  • Ferramentas para preparar a negociação: a matriz de concessões/contrapartidas.
  • Objectivos, limites, níveis de exigência:
    • nível de exigência da proposta inicial: avaliação e utilização.

3. Negociar para criar valor: tácticas e estratégias integrativas

  • Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor.
  • Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação: procedimentos e técnicas.
  • Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.
  • Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum.
  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.

4. Negociar em clima competitivo: tácticas e estratégias distributivas

  • Princípios tácticos da negociação distributiva.
  • Controlo do trade-off de concessões versus contrapartidas.
  • Como reagir a tácticas extremas (bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos).
  • Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.

Dirigido a:

  • Dirigentes, quadros directivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • escolher estratégias e tácticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação;
  • preparar metodicamente as negociações em que estão envolvidos;
  • controlar o diálogo na condução da negociação;
  • responder eficazmente às exigências de concessões;
  • dominar os procedimentos para o “fecho” de acordos estáveis.

Métodos:

Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui pedagogia activa e participativa:

  • treino individual de situações de negociação;
  • cada participante poderá tratar e abordar as suas próprias situações de negociação;
  • análise e simulação de casos.

Datas/Locais:

Início
Fim
Horário
Local

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