1 – Enquadrar o Key Account Management na estratégia da sua empresa

• Clarificar o propósito do Key Account Management no contexto da estratégia comercial da sua empresa.
• Identificar as missões chave, tarefas, atribuições e competências críticas de um Key Account Manager.
• Instalar uma cultura de Key Account Management na sua empresa: Condições necessárias e recursos críticos.

2 – Segmentar a carteira de Contas Chave para implementar estratégias de abordagem e crescimento

• Analisar uma carteira de clientes e saber como segmenta-la por Contas Chave e Contas Chave em Desenvolvimento.
• Utilizar KPI’s para qualificar com objectividade a Atractividade dos seus clientes e a sua Posição Competitiva nesses clientes.
• Diagnosticar o contexto de mercado de uma Conta Chave e de um Conta Chave em Desenvolvimento para identificar os seus constrangimentos, obstáculos, recursos e oportunidades.
• Interpretar os sinais e tendências de uma Conta Chave para tomar atempadamente decisões, de investimento ou desinvestimento, que fortaleçam a sua Posição Competitiva.

3 – Dominar os circuitos de tomada de decisão nas suas Contas Chave

• Aumentar a sua eficácia na fidelização de Contas Chave através de relacionamentos rentáveis, estratégicos e duradouros aprendendo a:
  • reconhecer interlocutores relevantes com papéis formais ou informais, nos diferentes processos de tomada de decisão em curso;
  • realizar uma análise sócio dinâmica do GRID (Grupo Real de Influência e Decisão): interesses, alianças e abordagens possíveis no contexto da Conta Chave;
  • clarificar os objectivos pessoais, critérios de preferências e motivações de compra de cada elemento do GRID;
  • construir os 3 Mapas do GRID: Mapa de Contactos, Mapa de Influência e o Mapa de Relacionamentos.
• Borboletas, Duetos ou Diamantes? Reforçar a posição de parceiro preferencial escolhendo o modelo relacional mais adequado.
• Assegurar o contributo das áreas internas para potenciar o relacionamento e o networking no contexto de projectos em curso nas suas Contas Chave.
• Conquistar maior customer intimacy definindo G.R.O.W’s para a sua equipa de acompanhamento às Contas Chave.

4 – Conceber um Account Plan assente numa visão partilhada do futuro

• Conhecer os elementos mais habituais na construção de um Account Plan.
• Instrumentos de diagnóstico, financeiros e de marketing, a considerar na fase de elaboração de um Account Plan.
• Estimar cenários de investimento e receita por forma a precaver desvios e minimizar riscos.

5 – Desenhar uma Proposta de Valor à medida para cada Conta Chave

• Convocar os diferentes meios ao dispor de um KAM para construir barreiras à entrada de concorrentes nas suas Contas Chave
• Identificar a Cadeia de Valor das suas Contas Chave e agir sobre a forma como elas percepcionam o seu contributo para essa cadeia.
• O papel da criatividade e inovação para aumentar as suas atribuições centrais de Valor.
• Conceber uma proposta à medida de cada Conta Chave cujo valor seja percepcionado e reconhecido pelos seus principais interlocutores.
• Comunicar de forma persuasiva a sua proposta de Valor aos diferentes responsáveis pela sua aprovação e conduzir a negociação final tendo em conta os bloqueios possíveis e as tácticas mais utilizadas pelos compradores.

• Responsáveis comerciais, Key Account Managers, comerciais responsáveis por adquirir e gerir contas estratégicas, quer pela sua dimensão, potencial e/ou reputação de mercado