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Liderar equipas de vendas e redes comerciais - Luanda Business School

Liderar equipas de vendas e redes comerciais
Desenvolver competências para quem gere uma Equipa Comercial

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  • Especialização – o programa está concebido para vários contextos da área comercial.
  • Enfoque no “Fazer fazer” – os participantes adquirem competências para agir sobre a actuação e a eficácia de quem age comercialmente no terreno.
  • Integração – abrange as áreas prioritárias de intervenção de Gestores de equipas comerciais e/ou de Canais de Venda.
  • Orientação prática – o curso permite discutir e treinar boas práticas, aplicáveis de imediato.

Programa:

1. Identificar as missões e responsabilidades do Gestor responsável pela Equipa Comercial

  • Características específicas de uma Equipa Comercial.
  • Eixos estratégicos de actuação do Gestor da Equipa Comercial:
    • na venda directa (B2C e B2B);
    • na venda a Redes Comerciais, isto é, a canais de acesso ao mercado (Distribuição).
  • Os impulsores do trabalho da equipa.
  • As actividades do Gestor com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz.

2. Liderar a equipa

  • A definição de linhas de acção; objectivos e plano de vendas.
  • Flexibilidade na Liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação.
  • Liderança para a gestão da Equipa Comercial: para além dos estilos.
  • Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir uma equipa para o sucesso.
  • Estabelecimento de normas e padrões de desempenho.
  • Saber vender os objectivos à equipa.

3. Conhecer, apoiar, desenvolver e avaliar o trabalho da equipa e de cada Delegado Comercial

  • Acompanhamento no terreno: um meio fundamental para desenvolver a equipa e as pessoas,
    individualmente.
  • Fases e objectivos do acompanhamento.
  • O que fazer antes durante e após a visita acompanhada.
  • O que observar durante o acompanhamento.
  • Como agir, no terreno, com:
    • delegado Comercial recém-admitido;
    • delegado Comercial desmotivado;
    • delegado Comercial experiente.
  • Saber definir objectivos de progresso e realizar a formação no terreno (mentoring vs. coaching).
  • Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos.
  • A avaliação do desempenho de cada Delegado Comercial como diagnóstico de pontos fortes e fracos.
  • Como realizar a avaliação, visando o desenvolvimento pessoal.
  • Etapas da entrevista de avaliação.

4. Saber relacionar-se com a equipa e desenvolver a motivação

  • Como conseguir um duplo objectivo: bons resultados e moral elevado.
  • Compreender o processo motivacional: o que é motivador e o que é desmotivador.
  • Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes.
  • A auto-motivação: porque é sustentável – mas não totalmente autónoma?
  • Como conduzir os processos motivacionais junto de:
    • delegados Comerciais, pelo Gestor da Equipa;
    • canais de venda indirecta, pelos Delegados Comerciais.
  • Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário.
  • Saber reconhecer o êxito e o fracasso.
  • A delegação de missões – e não tarefas – como factor de motivação.

5. Comunicar com a equipa ensinando a Comunicar

  • Como dar feedback individual.
  • Saber conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento
  • Agir junto do Delegado Comercial e instrui-lo, pelo exemplo, sobre como agir junto de Agentes, Distribuidores e Representantes:
    • como comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes.
    • como conduzir reuniões com equipas comerciais: o básico e o importante.
    • plano e sequência de uma reunião de com uma equipa comercial.

Dirigido a:

  • Directores Comerciais e Chefias de Vendas.
  • Coordenadores Comerciais e Gestores de Zona ou Região (nacional /internacional).
  • Responsáveis por equipas de vendas.
  • Quadros com responsabilidades pela coordenação de equipas comerciais.
  • Delegados Comerciais que gerem Canais de Venda indirecta: Agentes, Distribuidores, Representantes.

Objectivos:

No final da acção, cada participante estará apto a:

  • definir e negociar objectivos individuais e de equipa;
  • usar o estilo de liderança mais adequado a cada situação;
  • conduzir o acompanhamento no terreno;
  • fazer entrevistas de avaliação de desempenho ou de revisão de resultados;
  • dar feedback motivador a cada elemento da equipa;
  • planear e conduzir sessões de coaching individual e de treino da equipa;
  • preparar e conduzir reuniões comerciais;
  • dar orientações sobre como exercer influência junto de agentes, distribuidores e outros representantes comerciais;
  • transferir para o Delegado Comercial – pelo exemplo – boas-práticas de condução de reuniões e de incentivo comercial, a serem usadas com as equipas comerciais de agentes, distribuidores, etc.

Métodos:

Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:

  • trabalhos de grupo;
  • análise de casos;
  • exercícios de simulação de interacções com vendedores (com auxílio de vídeo).

Datas/Locais:

Início
Fim
Horário
Local

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