1. Compreender a dinâmica da negociação

• Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
• Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
• As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
• Tomar consciência do seu estilo de negociador: auto-diagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
• O processo negocial: etapas e objectivos.

2. Preparar a negociação

• A importância estratégica da etapa da preparação.
• Estabelecer a agenda negocial:
  • definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
  • consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
  • estabelecer objectivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
  • preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
• Avaliar o comprador:
  • Quais são os seus objectivos, interesses e necessidades?
  • Quais são os seus recursos?
  • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
  • Quais são as suas alternativas?
  • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
  • Quais são as suas estratégias e tácticas preferenciais?
• Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
  • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
  • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
  • O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
  • Os precedentes são importantes?
  • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3. Iniciar a negociação

• Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
• Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
• Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4. Conduzir e Fechar a negociação

• Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.
• Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
• Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
• Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5. Equilibrar o poder na negociação comercial

• Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
  • O poder negocial será relativo?
  • Factores de poder na negociação comercial.
• Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
• Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6. Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

• Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
• Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
• Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

• Técnicos comerciais
• Vendedores
• Delegados comerciais.