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Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas - Luanda Business School

Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas
Para além da venda: saber negociar

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Programa:

1. Compreender a dinâmica da negociação

  • Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
  • Tomar consciência do seu estilo de negociador: auto-diagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
  • O processo negocial: etapas e objectivos.

2. Preparar a negociação

  • A importância estratégica da etapa da preparação.
  • Estabelecer a agenda negocial:
    • definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
    • consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
    • estabelecer objectivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
    • preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
  • Avaliar o comprador:
    • Quais são os seus objectivos, interesses e necessidades?
    • Quais são os seus recursos?
    • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
    • Quais são as suas alternativas?
    • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
    • Quais são as suas estratégias e tácticas preferenciais?
  • Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
    • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
    • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
    • O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
    • Os precedentes são importantes?
    • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3. Iniciar a negociação

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4. Conduzir e Fechar a negociação

  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.
  • Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5. Equilibrar o poder na negociação comercial

  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
    • O poder negocial será relativo?
    • Factores de poder na negociação comercial.
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
  • Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6. Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
  • Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

Dirigido a:

  • Técnicos comerciais
  • Vendedores
  • Delegados comerciais.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • preparar metodicamente as negociações;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões tácticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação.

Métodos:

  • O método utilizado privilegia a utilização de roleplay com apoio de vídeo, auto-diagnósticos e trabalhos de grupo.
  • Dois eixos principais de trabalho:
  • Estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas;
  • Individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de auto-avaliação.

Datas/Locais:

Início
Fim
Horário
Local

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