Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas

1. Compreender a dinâmica da negociação

Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
Tomar consciência do seu estilo de negociador: auto-diagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
O processo negocial: etapas e objectivos.

2. Preparar a negociação

A importância estratégica da etapa da preparação.
Estabelecer a agenda negocial:
- definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
- consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
- estabelecer objectivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
- preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
Avaliar o comprador:
- Quais são os seus objectivos, interesses e necessidades?
- Quais são os seus recursos?
- Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
- Quais são as suas alternativas?
- Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
- Quais são as suas estratégias e tácticas preferenciais?
Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
- A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
- Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
- O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
- Os precedentes são importantes?
- Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3. Iniciar a negociação

Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4. Conduzir e Fechar a negociação

Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, re-enquadramento e check-up de pontos de acordo.
Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5. Equilibrar o poder na negociação comercial

Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
- O poder negocial será relativo?
- Factores de poder na negociação comercial.
Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6. Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

No final da acção, os participantes serão capazes de:

escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
preparar metodicamente as negociações;
usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões tácticas e às “armadilhas” dos compradores;
equilibrar o poder negocial;
desenvolver um estilo eficaz de negociação.

O método utilizado privilegia a utilização de roleplay com apoio de vídeo, auto-diagnósticos e trabalhos de grupo.
Dois eixos principais de trabalho:
Estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas;
Individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de auto-avaliação.