- Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
- Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra
1. Preparar a negociação: método e pontos-chave
- Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação:
- a abordagem marketing e as suas componentes;
- a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas;
- o produto, o mercado, o preço.
- Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.
- Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
- Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
- Estabelecer as propostas de abertura.
- Preparar o argumentário de apoio às propostas.
2. Conduzir a negociação e criar valor
- A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
- Detectar o estilo de negociação do interlocutor.
- Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
- O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
- Re-enquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
- Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
- Estratégias de minimização de custos mútuos.
- Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios
- Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.
3. Repartir os ganhos e usar o poder na negociação
- Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
- Poder real, poder expresso, poder percebido.
- O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
- O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
- O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
- Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
- Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
- O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.
4. Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial
- Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
- Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
- Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
- Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.
- Análise de ganhos e custos das concessões.
- Orientações para o follow-up do acordo.
- Directores e Responsáveis de compras.
- Chefes de serviços de compra.
- Compradores actuais ou futuros.
No final da acção, os participantes serão capazes de:
- identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
- preparar uma negociação diferenciadora;
- saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
- concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.
- Exposições, debates e troca de experiências.
- Trabalhos práticos em grupo.
- Simulações filmadas e analisadas em sub-grupos.
- Auto-diagnósticos.