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Prática da negociação na compra - Luanda Business School

Prática da negociação na compra
Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

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  • Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
  • Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra

Programa:

1. Preparar a negociação: método e pontos-chave

  • Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação:
    • a abordagem marketing e as suas componentes;
    • a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas;
    • o produto, o mercado, o preço.
  • Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.
  • Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
  • Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
  • Estabelecer as propostas de abertura.
  • Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2. Conduzir a negociação e criar valor

  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
  • Detectar o estilo de negociação do interlocutor.
  • Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
  • O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
  • Re-enquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
  • Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
  • Estratégias de minimização de custos mútuos.
  • Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3. Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

  • Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
  • Poder real, poder expresso, poder percebido.
  • O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
  • O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
  • O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
  • Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
  • Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
  • O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4. Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

  • Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
  • Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
  • Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
  • Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.
  • Análise de ganhos e custos das concessões.
  • Orientações para o follow-up do acordo.

Dirigido a:

  • Directores e Responsáveis de compras.
  • Chefes de serviços de compra.
  • Compradores actuais ou futuros.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
  • preparar uma negociação diferenciadora;
  • saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
  • concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

Métodos:

  • Exposições, debates e troca de experiências.
  • Trabalhos práticos em grupo.
  • Simulações filmadas e analisadas em sub-grupos.
  • Auto-diagnósticos.

Datas/Locais:

Início
Fim
Horário
Local

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