Prática da negociação na compra - Luanda Business School

Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra

1. Preparar a negociação: método e pontos-chave

Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação:
- a abordagem marketing e as suas componentes;
- a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas;
- o produto, o mercado, o preço.
Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.
Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
Estabelecer as propostas de abertura.
Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2. Conduzir a negociação e criar valor

A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
Detectar o estilo de negociação do interlocutor.
Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
Re-enquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
Estratégias de minimização de custos mútuos.
Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios
Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3. Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
Poder real, poder expresso, poder percebido.
O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4. Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.
Análise de ganhos e custos das concessões.
Orientações para o follow-up do acordo.

No final da acção, os participantes serão capazes de:

identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
preparar uma negociação diferenciadora;
saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

Se está interessado neste curso de formação, por favor, contacte-nos!