1. Preparar a negociação: método e pontos-chave

• Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação:
  • a abordagem marketing e as suas componentes;
  • a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas;
  • o produto, o mercado, o preço.
• Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.
• Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
• Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
• Estabelecer as propostas de abertura.
• Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2. Conduzir a negociação e criar valor

• A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
• Detectar o estilo de negociação do interlocutor.
• Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
• O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
• Re-enquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
• Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
• Estratégias de minimização de custos mútuos.
• Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios
• Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3. Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

• Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
• Poder real, poder expresso, poder percebido.
• O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
• O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
• O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
• Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
• Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
• O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4. Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

• Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
• Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
• Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
• Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.
• Análise de ganhos e custos das concessões.
• Orientações para o follow-up do acordo.

• Directores e Responsáveis de compras.
• Chefes de serviços de compra.
• Compradores actuais ou futuros.