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Ciclo: Negociar e defender as suas margens - Luanda Business School

Ciclo: Negociar e defender as suas margens

Conseguir encomendas é, obviamente um dos dois grandes objectivos de qualquer comercial. O outro é torná-las rentáveis. Se o talento e a competência para apresentar a oferta de modo persuasivo são essenciais, a verdade é que vender não basta.

Em mercados fortemente competitivos, os comerciais, mesmo quando são eficazes a influenciar os clientes, são sujeitos a contínuas pressões para alterarem as condições financeiras da venda. Ou seja, são obrigados a negociar à volta dos “números”: preços, rappel, prazos de pagamento, condições de entrega, serviços associados, bónus diversos. Por isso, monitorizar os indicadores financeiros da rentabilidade, antes e durante a negociação com os clientes, constitui hoje uma competência indispensável para o êxito na acção comercial.

Neste ciclo, os participantes têm a oportunidade de juntar ao desenvolvimento das competências de negociação comercial e de ferramentas essenciais para defenderem as suas margens. Poderão fazê-lo frequentando sequencialmente os dois módulos que integram o ciclo ou participando apenas no módulo que mais corresponde às suas necessidades de desenvolvimento de competências.

Programa:

1ª Parte – Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas

 

1 – Compreender a dinâmica da negociação

  • Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
  • Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
  • O processo negocial: etapas e objectivos.

2 – Preparar a negociação

  • A importância estratégica da etapa da preparação.
  • Estabelecer a agenda negocial:
    • definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
    • consultar outros actores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
    • estabelecer objectivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
    • preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.
  • Avaliar o comprador:
    • Quais são os seus objectivos, interesses e necessidades?
    • Quais são os seus recursos?
    • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
    • Quais são as suas alternativas?
    • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
    • Quais são as suas estratégias e tácticas preferenciais?
  • Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
    • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
    • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
    • O poder é um factor que diferencia ambas as partes?
    • Os precedentes são importantes?
    • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3 – Iniciar a negociação

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4 – Conduzir e Fechar a negociação

  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
  • Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
  • Técnicas e procedimentos de pré fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5 – Equilibrar o poder na negociação comercial

  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
    • O poder negocial será relativo?
    • Factores de poder na negociação comercial.
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
  • Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6 – Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

  • Princípios tácticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
  • Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

 

2ª Parte – Finanças para Comerciais

 

1 – Influência dos cenários Económicos na negociação

  • Influência da economia no mercado.
  • Influência da economia no crédito.

2 – Política de crédito envolvida numa negociação

  • Analise dos padrões de crédito.
  • Prazo de concessão.
  • Política de cobrança.

3 – Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente:

  • Onde encontra-las?
  • Como interpretá-las?
  • Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

4 – Implicações económicas numa negociação.

  • Como calcular a margem?
  • Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

5 – Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

  • O cálculo de custo de um dia de crédito.
  • O ciclo financeiro de exploração.

6 – Efeito multiplicador das práticas comerciais

  • Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento:
  • o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

OFERTA

Oferta de 2 módulos Digital Learning, após a realização da formação:

  • Conceito chave em negociação
  • Estilos e estratégias de negociação

Dirigido a:

  • Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que já tenham tido contacto com as técnicas de venda.
  • Empresas que queiram dar meios aos seus comerciais para preservarem a rentabilidade das vendas.
  • Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento;
  • dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações;
  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • preparar metodicamente as negociações;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação.

Métodos:

Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:

  • trabalhos de grupo;
  • análise de casos;
  • exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação.

Datas/Locais:

Início
14-05-2018
Fim
18-05-2018
Horário
8h30-16h30
Local
Luanda
Início
01-10-2018
Fim
05-10-2018
Horário
8h30-16h30
Local
Luanda