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Gestão operacional de carteiras de clientes e prospecção comercial - Luanda Business School

Gestão operacional de carteiras de clientes e prospecção comercial
Captar clientes e desenvolver oportunidades de negócio

Programa:

1. Conhecer o contexto económico – Análise sectorial

  • Identificar as evoluções dos mercados-alvo
  • Conhecer o comportamento e antecipar as tendências dos sectores da clientela da carteira que se pretendem prospectar
  • Identificar os principais concorrentes
  • Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.

2. Identificar os Factores Críticos de Sucesso para o planeamento de vendas e definição da estratégia comercial para os clientes na carteira

  •  Análise da situação das vendas dos clientes da carteira e sua evolução por produtos e serviços
  • Tomada de percepção (actual e passada recente):
    • do peso (e variação) das compras de cada cliente nas compras totais feitas à n/ empresa  (quotas de cliente)
    • da margem bruta gerada, por cliente (quotas de margem)
  • Transformação dos objectivos corporativos em objectivos operacionais, por cliente:
    • Necessidade de identificação do potencial de cada cliente
    • Identificação da necessidade de prospecção de novos clientes
  • Planos de desenvolvimento dos clientes: – Será possível? Como?
    • Análise ABC em termos negócio: actual vs potencial
    • Como medir o potencial?

3. Analisar o desempenho quantitativo e qualitativo de cada cliente actual na carteira e de cada prospecto – definir indicadores de gestão  

  • Que instrumentos usar para medir desempenho das acções tácticas
  • Índice de conversão de leads
  • Índice de eficácia das leads
  • Índice de eficácia das propostas
  • Índice da rentabilidade das vendas
  • Índice de descontos
  • Índice de impacto das campanhas /promoções nas vendas.
  • Informação sobre propostas perdidas para concorrência.
  • Índices de conquista de clientes à concorrência
  • Margem de segurança das vendas
  • Nível de Satisfação do cliente.
  • Quota de mercado do cliente X
  • Taxa de crescimento das vendas.
  • Taxa de penetração nas compras do cliente X (share-of-wallet)
  • Taxa sustentável de crescimento

4. Apropriação /actualização de informação sobre clientes /prospects necessárias a decidir e orientar eficazmente as acções da empresa

  • O registo da informação relevante:
    • dados para avaliação do potencial
    • (concorrência:) produtos /serviços procurados; soluções adoptadas
    • critérios de decisão
    • protagonistas no processo de decisão
    • alterações na vida da empresa  (accionistas, perda /conquista de clientes, novos mercados, projectos)
  • A utilização de instrumentos de gestão do relacionamento comercial (CRM – Customer Relatioship Management)
  • Utilizar as funcionalidades essenciais do Microsoft Outlook, para facilitar a gestão do seu email, da sua agenda e das suas tarefas diárias.

5. Organização da actividade regular de Gestão das Carteiras de Clientes e de Propects: as prioridades na forma como estrutura  o dia-a-dia

  • Optimizar a gestão do tempo, de forma rentável:  frequência de contactos remotos e organização de visitas presenciais
  • Repartição do esforço:  gerir a carteira de clientes vs. prospects.
  • Planificação /revisão periódica de metas e actividades:   Quantitativas e Qualitativas
  • A preparação /apresentação de propostas comerciais e seu seguimento /ajustamento visando a decisão pelo(s) comprado(res)
  • Antecipar momentos críticos da função
  • Salvaguardar tempo livre e manter flexibilidade para integrar imprevistos.

6. Criação de Planos de Acção (PA)

  • Definição de PA’s, com identificação de acções com cuja operacionalização no posto de trabalho cada participante se compromete, por forma a transferir para o posto de trabalho as aprendizagens adquiridas em sala.

Dirigido a:

  • Gestores de Clientes, Técnicos-Comerciais, Delegados Comerciais e Vendedores responsáveis por clientes-chave e/ou pelo desenvolvimento de novos cliente por actividades de prospecção.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • a preparar um plano de vendas por clientes e a transforma-lo em acções comerciais, no terreno;
  • saber como melhorar os processos de controlo da sua actividade comercial e do seu desempenho;
  • avaliar como afectar tempo e esforço à prospecção de novos clientes e de novos negócios em clientes actuais;
  • sugerir aperfeiçoamentos acerca da sua acção no terreno.

Métodos:

  • Exposição de boas-práticas na gestão de carteira de clientes.
  • Debate em sub-grupos e realização de exercícios para aplicação prática com recurso a msExcel.
  • Conhecimentos de msExcel.

Datas/Locais:

Início
02-09-2017
Fim
04-09-2017
Horário
8h30-16h30
Local
Luanda