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Técnicas de venda - Luanda Business School

Técnicas de venda
As ferramentas essenciais da venda consultiva

  • Um método de aplicação imediata: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.
  • Organização: o comercial adquire instrumentos para organizar o dia-a-dia e preparar os contactos com os clientes.
  • Aprendizagem duradoura: um itinerário pedagógico que permite praticar, desde o primeiro momento, e reflectir em todos os momentos.
  • Módulos de formação e-Learning que permitem aprofundar a formação depois da sessão presencial.
  • Segurança de métodos testados: mais de 95% dos participantes declararam-se globalmente satisfeitos ou muito satisfeitos.

Programa:

1. Conhecer o perfil de competências de um comercial

  • Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.
  • O vendedor como consultor: a venda é um processo centrado no cliente:
    • saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes…

2. Organizar-se e planear os contactos comerciais

  • Gerir a carteira de clientes e prospectos.
  • Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contacto, evolução do negócio.
  • O cliente-empresa, saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).
  • Definir objectivos precisos para cada contacto.
  • Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.
  • Marcar visitas e prospecção: orientação e métodos

3. Criar e manter um clima de confiança com o cliente

  • O que fazer no contacto inicial: primeiros passos numa visita comercial; como fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta.
  • Um script para a visita de prospecção: técnicas para liderar o diálogo.
  • Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.
  • Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar.
  • Como criar um clima de concordância progressiva.

4. Identificar necessidades e motivações de compra

  • Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.
  • Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.
  • Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

5. Argumentar de forma persuasiva, responder eficazmente às objecções do cliente

  • Características de um bom argumento; um método claro e potente para criar e desenvolver um argumentário de vendas.
  • Como ancorar os argumentos nas necessidades e objectivos do cliente.
  • Apresentar a oferta como solução para problemas do cliente .
  • Técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.
  • Saber utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos.
  • Técnicas de tratamento de objecções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.
  • “É muito caro” – como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

6. Fechar a venda – o momento da verdade

  • Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.
  • Como concluir: detectar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.
  • Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.

Dirigido a:

  • Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Objectivos:

No final da acção, os participantes serão capazes de:

  • preparar metodicamente cada contacto comercial;
  • detectar as necessidades e critérios de decisão do cliente;
  • apresentar a oferta de forma persuasiva;
  • dominar o tratamento das objecções;
  • usar técnicas de fecho de venda.

Métodos:

Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:

  • trabalhos de grupo;
  • exercícios práticos individuais;
  • role-play de venda.

Datas/Locais:

Início
Fim
Horário
Local

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