- Um método de aplicação imediata: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.
- Organização: o comercial adquire instrumentos para organizar o dia-a-dia e preparar os contactos com os clientes.
- Aprendizagem duradoura: um itinerário pedagógico que permite praticar, desde o primeiro momento, e reflectir em todos os momentos.
- Módulos de formação e-Learning que permitem aprofundar a formação depois da sessão presencial.
- Segurança de métodos testados: mais de 95% dos participantes declararam-se globalmente satisfeitos ou muito satisfeitos.
1. Conhecer o perfil de competências de um comercial
- Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.
- O vendedor como consultor: a venda é um processo centrado no cliente:
- saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes…
2. Organizar-se e planear os contactos comerciais
- Gerir a carteira de clientes e prospectos.
- Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contacto, evolução do negócio.
- O cliente-empresa, saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).
- Definir objectivos precisos para cada contacto.
- Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.
- Marcar visitas e prospecção: orientação e métodos
3. Criar e manter um clima de confiança com o cliente
- O que fazer no contacto inicial: primeiros passos numa visita comercial; como fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta.
- Um script para a visita de prospecção: técnicas para liderar o diálogo.
- Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.
- Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar.
- Como criar um clima de concordância progressiva.
4. Identificar necessidades e motivações de compra
- Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.
- Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.
- Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.
5. Argumentar de forma persuasiva, responder eficazmente às objecções do cliente
- Características de um bom argumento; um método claro e potente para criar e desenvolver um argumentário de vendas.
- Como ancorar os argumentos nas necessidades e objectivos do cliente.
- Apresentar a oferta como solução para problemas do cliente .
- Técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.
- Saber utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos.
- Técnicas de tratamento de objecções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.
- “É muito caro” – como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.
6. Fechar a venda – o momento da verdade
- Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.
- Como concluir: detectar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.
- Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.
- Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.
No final da acção, os participantes serão capazes de:
- preparar metodicamente cada contacto comercial;
- detectar as necessidades e critérios de decisão do cliente;
- apresentar a oferta de forma persuasiva;
- dominar o tratamento das objecções;
- usar técnicas de fecho de venda.
Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:
- trabalhos de grupo;
- exercícios práticos individuais;
- role-play de venda.
